# 金融機関向けの商品営業戦略をAIで策定

crossnote AIエージェント（社内文書や販売実績を検索・分析し、業務の検討を支援する機能）は、金融機関ごとの販売方針、顧客特性、営業会議の記録、競合動向、商品情報、販売実績を整理します。担当者は根拠を確認しながら、取扱開始の提案、販売店向け施策、優先順位づけを含む営業戦略の策定に集中できます。

**来栖 栞の面談メモ**

先日の業界情報交換会で、投資信託運用会社の営業企画部で働くDさんから、販売委託先の金融機関ごとの営業戦略について伺いました。新しい商品の取扱開始を提案するときも、既存商品の販売残高を伸ばしたいときも、相手先の販売方針や顧客層を理解したうえで、何を、どの順番で提案するかを考える必要があります。

「販売実績の数字だけを見ても、次の提案は決められません。会議で聞いた現場の声、商品ラインナップ、競合の動き、市場環境まで見比べていると、情報を集めるだけで時間が過ぎてしまって」。Dさんはそう話してくださいました。提案の直前に資料を探し直すのではなく、根拠をそろえたうえで販売先に合った勝ち筋を考えられたら、営業チームの動きももっと早くなりそうです。

私も、ネットのレビューを見るときは、評価の数だけでなく、選ばれたその理由まで読みたくなります。次の商談までの準備時間は限られています。販売先の先にいるお客さまのことまで見通して提案を考えるには、数字と現場の声を一緒に丁寧に確かめられることが大切です。

## 商品営業戦略は、販売先ごとの情報をつなぎ合わせるところから始まる

投資信託運用会社にとって、販売委託先である銀行・証券会社ごとに商品営業戦略を立てる仕事は、新規販売枠の獲得や販売残高の拡大に直結します。

ただし、販売先によって重視する顧客層、商品選定の考え方、販売員の体制、キャンペーンの時期は異なります。たとえば、資産形成層への提案に力を入れる金融機関と、退職世代の安定運用ニーズに応える金融機関では、同じ商品でも訴求すべき価値や導入の進め方が変わります。

検討に必要な情報も一か所には集まりません。販売先のプロファイル、営業会議の議事録、商品概要、商品開発の予定、競合運用会社の動向、市場に関するアナリストレポート、資産残高や販売実績のデータベースなどを横断して確認することになります。

これらを担当者の記憶や個別のフォルダに頼って探すと、「この販売先では以前どんな反応があったか」「競合が先に提案している商品は何か」「販売が伸びた店舗や時期に共通点はあるか」といった重要な論点を見落としかねません。複数の情報を結びつける作業は、経験のある担当者に集中しやすい業務でもあります。

**商品営業戦略の策定で人手による作業が増えやすい例：**

- 販売先ごとの方針、顧客特性、過去の商談経緯を資料から探す
- 商品情報と開発予定を照らし、提案できる選択肢を整理する
- 販売実績から、残高の変化や商品・店舗ごとの傾向を確認する
- 競合動向や市場環境を踏まえ、提案の優先順位と営業施策を検討する

## crossnote AIエージェントで、販売委託先ごとの営業戦略づくりを支援

crossnote AIエージェントは、販売先ごとの営業戦略を検討する際に、crossnote上で管理された社内資料と販売実績データを横断して検索・整理します。ユーザーが「新規商品の取扱開始と販売枠獲得を目指したい」「販売残高を拡大したい」といったテーマを指定すると、まず確認すべき情報を整理し、関連資料を探し、分析の観点と施策案のたたき台を提示します。

たとえば、新規商品の販売枠を提案する場面では、販売先の方針や会議記録から関心領域を確認し、商品概要や開発予定、競合の動き、直近の販売実績を組み合わせます。そのうえで、先行採用の提案、既存商品からの切替提案、販売員向けセミナーなど、検討すべき施策と根拠候補を整理できます。

AIが参照するのはcrossnote上で管理された文書です。未登録のローカルファイルを勝手に扱う心配がなく、普段のドキュメント管理環境から始められます。

**図｜販売方針・会議記録・競合動向・商品情報・販売実績をもとに金融機関別の営業戦略を作成するフロー**

| 活用項目 | crossnote AIエージェントでできること |
| --- | --- |
| 戦略テーマの整理 | 「新規販売枠の獲得」「販売残高の拡大」などの目的から、確認すべき論点と分析の順序を整理 |
| 販売先情報の検索 | 販売方針、顧客特性、営業会議の議事録から、提案に関わる過去の反応や論点を抽出 |
| 商品・市場情報の照合 | 商品概要、商品開発予定、市場動向、競合運用会社の動きを横断し、提案候補を比較 |
| 販売実績の分析支援 | 資産残高や販売実績のデータから、商品・販売先・時期ごとの傾向を確認するための視点を整理 |
| 施策案の作成 | 取扱開始、既存顧客への提案、セミナー、販売員向け勉強会などの施策案を根拠候補とともに下書き |
| 提案準備の支援 | 商談で確認したい事項、社内で承認が必要な事項、次のアクションを一覧化 |

**特長**

1. **01 / READY｜すぐ使える** — 専用基盤や外部サイトの設定を増やさず、普段のドキュメント管理環境からAI活用を始められます。
2. **02 / SAFE｜安全に使える** — AIが参照する文書をcrossnote上で管理。未登録のローカルファイルを勝手に扱う心配がありません。
3. **03 / OUTPUT｜仕事が進む** — チャットだけでなく、戦略のたたき台や提案論点の一覧など、次の営業活動に使える成果物づくりまで支援します。

**注意｜投資判断・商品性判断・提案の最終決定は担当者が行います**

AIエージェントは、社内資料をもとに戦略案と根拠候補を整理する役割です。商品のリスク・リターン、適合性、最新の市場環境、販売会社の方針、社内承認状況を確認したうえで、実際の提案内容を決定する運用をおすすめします。

## 「情報を集め直す」業務から「提案の勝ち筋を考える」業務へ

AIエージェントが営業戦略の準備を支援すると、担当者の役割は「過去の資料を探し、数字を抜き出し、競合情報を見比べ続けること」から変わります。

次の役割は、「その販売先にとって提案する意義は何か」「どの商品を、どのタイミングで、どの施策と組み合わせるか」を判断することです。

販売先の方針、現場の声、商品情報、販売実績、競合動向が一つの検討材料として整理されれば、経験や記憶だけに頼らずに議論を始めやすくなります。営業担当、商品部門、マーケティング部門の間でも、根拠となる資料と前提を共有したうえで提案を磨くことができます。

また、販売先ごとの戦略案、商談で得た反応、施策の結果を資料として蓄積していけば、類似する販売先への横展開や、次回の提案準備にも活かせます。担当者が交代しても、「なぜこの施策を優先したのか」をチームで追える状態につながります。

重要なのは、AIが示す案をそのまま使うことではありません。市場環境の変化、商品のリスク・リターン、販売先の最新方針、投資家にとっての適合性を担当者が確認し、責任を持って判断することです。AIには情報を探し、整理し、考えるための材料を整えてもらう。そうした役割分担によって、営業企画はより提案の質を高める仕事に集中できます。

**来栖 栞の気づき**

Dさんには、販売先ごとの資料と販売実績をAIエージェントが整理し、戦略のたたき台まで用意できることをご案内しました。「資料探しから始めるのではなく、次の一手を考えるところからチームで話せるなら助かります」と、うなずいてくださいました。

金融機関への商品提案は、販売枠を増やすことだけが目的ではありません。その先にいるお客さまのニーズに合う商品を、販売先と一緒に考え、適切に届けるための大切な仕事です。AIには探す、つなげる、整理する部分を任せ、担当者の皆さんはどんな価値を提案するかを考えます。販売実績だけでは分からない背景を共有できれば、提案の順番や伝え方にも理由を持たせられます。チーム内で同じ根拠を見ながら議論できることも、準備の質を高めます。確認の土台を整えることが、確かな対応につながります。

画面越しのレビューにも選んだ理由があるように、数字の背景にある声を知ると提案の輪郭が見えてきます。自社の販売資料でどこまで営業戦略づくりを支援できるか、事前相談やデモでお気軽にご確認ください。

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